市中区一社区菜市场的两家线下折扣店正在营业。在济南，这种线上转线下的食品折扣店越来越多。

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　　在网购大行其道、实体店式微的当下，转型做电商常见。随着电商数量的增多和利润空间的缩小，部分网店反而经营起了实体店，引发越来越多同行效仿。这背后蕴藏着怎样的商业逻辑?请看揭秘。

　　5月中旬的一个上午，济南民族大街市场，人来人往，一如平常。口渴难忍的宋亮急匆匆钻进一家小店，准备买瓶饮料解渴，结账时才惊讶地发现，普通超市卖3元/瓶的饮料，这里只卖1.5元。

　　还有让宋亮更惊讶的，小店负责人朱禹告诉他，短短两三个月，他和他的合作伙伴在济南创业，已经开了近30家这样的小店。宋亮不知道，朱禹创业前是互联网电商，在美团等机构工作过。

　　在网购大行其道、实体店式微的当下，做互联网的商家却逆势开启实体店，而且越来越多电商这么做，其中蕴藏着怎样的商机?

　　咋比网店价还低?

　　朱禹的实体小店名叫“惠宜选折扣特卖店”，不同于奥特莱斯这种存在于重要商圈、主要销售服装尾货的大型折扣店，大多只有几十平方米，主要存在于社区，销售食品、日用百货、乳品酒饮等。

　　既然是折扣店，就得价格低才能对得起这个名头，“惠宜选”的确在这么做。在振大郎茂山社区商业中心的“惠宜选折扣特卖店”记者看到，这里很多商品大都五折销售，比如安慕希牛奶，两箱只卖72元;金典牛奶也是65元两箱，用手机扫一扫比价，比网上还便宜。

　　“在我们的小店里，商品打折销售是正常的，正常价销售反而是不正常的。”小店的拓展人、曾在苏宁负责招商、采购的苏轶说，现代互联网发达，比价方便，无形中加剧市场竞争，在保证品质的同时低价销售，依然是商家取胜的不二之选。

　　在朱禹看来，拼多多的崛起说明一个商道，即“圈层消费”崛起，让消费者买你的东西后，感觉到了便宜，才会继续买你的东西;复制到实体店，也是这个道理，消费者多为中老年人，有较多时间比价，寻找物美价廉的商品，价格足够低才有吸引力。

　　网店获客成本剧增

　　面对这些线下折扣店便宜出货的诱惑力，更多人对此心有警惕，“一分钱一分货”“便宜没好货，好货不便宜”，也在时刻提醒着每一个想贪小便宜的人，避免上当受骗。既然实体店租金高、人员成本高、水电费高，他们为什么卖的商品比网店还要便宜呢?

　　“其实，我们很多同行都‘中了互联网的毒’。”苏轶说，网店初期，的确曾因为没租金、竞争激烈，商品价格比实体店低;但经过十余年发展到现在，平台方搞竞价排名，网店运营成本与日俱增，获得一个有效客户的成本高达上百元，网络金融领域获客成本甚至高达数百元。

　　在这一背景下，实体店尤其是社区临街店优势日渐凸显。“获客成本相对不高，有的甚至几乎没有成本，他路过这里，看到日常生活用品在我们这有这么大的折扣，就进来了。”朱禹说。

　　临期食品保障供应低价

　　“便宜是真便宜，也都是正品，不过我发现一个售卖规律，食品离质保期越近，折扣打得越低，而且在这个店里，临期商品多一些，不过还在质保期内。”在天桥区柳行小区一家“惠宜选折扣店”，正在精挑细选的孙大妈说。

　　“的确，我们店有一部分都是‘大日期’商品，这也是我们为什么能把价格做到最低的原因之一。”朱禹说，“我们团队都是做互联网出身的，之所以能在2个月内快速在济南开了28家店，一方面因为有低价的打折商品，受消费者欢迎，另一方面我们有零售行业经验，比如供应链体系和智慧运营体系，有专业买手、大厂家源头直供，通过大数据分析商品动销情况、当地用户习惯需求等，以便于根据各个小店进行智能补货。另外，我们对食品的保质期有完备的监控体系，例如仓库区分‘大日期’与‘临期’商品，针对保质期在系统内设置预警。”

　　以往临期食品处理是不少商家的难题，如今这些临期食品不但不愁销，还受到越来越多年轻人的青睐，中老年人接受程度也越来越高。“我们店里大部分消费者都是中老年人，他们虽然对保质期有要求，但是距离过期还有两三个月，由于价格特低，大家都抢着买。”朱禹说。

　　社区团购转型折扣店

　　“我们用性价比高的‘大日期’商品吸引客源，再配之以厂家直供新品、本地产品，消费者到店后，就会顺手买点，店面能正常运营。”朱禹说，目前在济南创业开的近30家小店中，一些店面有比较可观的利润。

　　朱禹和苏轶在济南开折扣店以前，曾准确抓住了上一个投资风口——社区团购。“我们主要为平台供货，如今疫情好转，转而向社区小店零售。“我们掌握货源，如果再开店掌握终端消费者，利润率自然更高，如果再把这些利润让出一部分来给消费者，店面肯定受欢迎。”朱禹说。

　　这种依托线下的济南折扣店越来越多。在振大郎茂山社区商业中心采访时，惠宜选折扣店旁边还有一家进口食品折扣店。业内人士认为，目前进口食品折扣店多，不是因为进口货好卖，而是大进口商相对单一，尾货货源更容易组织;而国产货分散在成千上万的经销商手上，这需要足够多的经销商资源才能拿到大量的货源。

　　临期折扣店正在兴起

　　不仅爱省钱的中老年人在购买临期的折扣商品，带来实体折扣店数量增加，还成为一些年轻人日常的消费行为，正在很多城市大量兴起。比如美国有“一元店”Dollar Tree，日本有折扣零售之王——唐吉诃德，近两年我国涌现出一些进口零食折扣店。

　　根据艾媒咨询的大数据，2020年我国零食行业总产值规模超过3万亿元。即使按照5%的库存沉淀来算，临期食品行业规模也超过了1500亿元。以1-3折价格进购库存商品，再以2-5折价格卖给消费者，这门生意的利润空间可高达50%。

　　尽管有互联网冲击，但由于所见即所得，能快速直达消费者，目前社区便利店发展不慢。2020年中国连锁经营协会发布“中国城市便利店发展指数”显示，大部分城市便利店保持较快的发展速度。其中西安市便利店增长率达到了24.6%。

　　从全国范围来看，由于一线城市房租、人力成本的持续高企，便利店的经营压力空前巨大，而随着二三线城市消费水平的不断升级，便利店存在着较大的发展空间。 (文/图济南日报记者刘彪)